Pas de croissance sans passer par là.

Une marque de vêtements est venue me voir.
DNVB en forte croissance, bonne traction en acquisition, des campagnes qui tournent bien…
Mais en creusant :
📉 rentabilité quasi nulle, trésorerie tendue, et un sentiment diffus de “ça ne tient pas”.

👉 Ce n’était pas un problème de produit.
Ni de coût fixe.
Ni même de CAC.

Le vrai problème ?
Les clientes recrutées n’étaient pas les bonnes.
Elles achetaient… mais à bas prix, souvent en promo, avec peu de réachat et beaucoup de retours.

On a donc mis les mains dans la base client.
Objectif : comprendre qui rapporte vraiment.

🔍 On a tout croisé :

• comportement d’achat (fréquence, promo ou non, retour ou non)

• panier moyen

• LTV à 6 mois

Quatre typologies ont émergé :

👗 Les Opportunistes
→ Arrivent via des promos ou des soldes
→ Panier bas, un seul achat, beaucoup de retours
→ Coût SAV élevé
→ Présentes en masse, mais destructrices de marge.

🛍️ Les Curieuses
→ Premier achat “test” à petit prix
→ Peu de retour
→ Réachat possible si bien engagées
→ À activer avec le bon contenu.

💎 Les Rentables
→ Panier élevé dès le départ, zéro retour
→ Réachat rapide, faible coût de support
→ Ce sont elles qu’on veut.

📦 Les Chroniques
→ Commandes régulières mais panier bas
→ SAV chronophage, retours fréquents
→ Fidèles… mais coûteuses.

🎯 À partir de là, on a lancé un plan clair en 5 leviers :

1. Adapter le discours et les visuels par typologie
    → Pas les mêmes leviers pour une Opportuniste que pour une Rentable

2. Réallouer les budgets ads
    → Créa dédiées, ciblage lookalike LTV, baisse des dépenses inutiles

3. Revoir la stratégie de contenu
    → Plus alignée avec les attentes des profils Rentables

4. Mettre en place un questionnaire post-achat
    → Pour valider les profils recrutés en temps réel

5. Recaler le plan de trésorerie
    → En intégrant la rentabilité par typologie, pas juste le CA

📊 Résultats après 6 semaines :

✅ +15% de clientes rentables dans les nouvelles cohortes
✅ -15% de clientes non rentables dans la base active
✅ CAC stable, mais LTV à 6 mois en hausse de +22%

Aujourd’hui, la boîte est en ordre de bataille.
Elle sait qui elle veut recruter, ce qu’elle doit dire, et où elle doit investir.
Et pour la première fois depuis longtemps, elle prévoit de tripler son budget acquisition — mais avec conviction.

Parce qu’on ne vise plus “plus de clients”.
On vise plus de bons clients.